干货 | 客户的痛点才是实实在在的卖点!

2018-08-21 09:09:42

今日干货

外贸的本质是营销。把握不准客户痛点的企业营销,就是在瞎忙活。从一定意义上讲,发现客户痛点,比企业的营销战略更重要。发现痛点解决的是影响方向的问题。方向错误,无论怎样的营销战略和营销执行,都难以实现企业的预期目的。

那么,如何把握用户的痛点?

第一,为什么用户会有这样的痛苦?(不方便、抱怨、不满)


第二,假如我做了……用户会怎样?(会满意吗?惊喜吗?尖叫吗?买单吗?)


第三,那我下一步如何做才能实现这样的设想?


在外贸市场开发中,发现国外客户的痛点并不难,难的是找准痛点、深挖痛点,并结合自身资源优势提供相应的“止痛”方案,并将这种解决方案成功营销出去。


Part 1一封开发信的点评和修改


业务员Lola想写一封邮件给做生姜的进口商,先来看看下面Lola写的这封开发信,案例中我已将涉及隐私的部分做了处理:

Dear Purchase Manager, 


Glad to know you as one of the leading importer for dried vegetables. 


We, Lingo International Trade Co., Ltd is one of the leading supplier for spices and dried vegetable. Our main products include ginger, dehydrated garlic, onion, horseradish ,carrots, potatoes, red/green paprika, chives, celery, cabbage and etc.


Our products are mainly exported to USA, Japan ,Europe, Russia , South America, Middle East and South east Asia etc. Our factory has passed ISO9001:2008,HALAL ,KOSHER and FDA certification . 


Please check the ginger and the other items you may interested : 


Ginger: 

Grade A : USD4500.00/MT FOB Ningbo 

Grade B : USD3800.00/MT FOB Ningbo


Dehydrated Garlic Granules : 

Size 8/16mesh: USD5750.00/MT  FOB Ningbo

Size 26/40mesh : USD5800.00/MT FOB Ningbo


Dehydrated Garlic Flakes :

Thickness 1.0-1.5mm : USD5900.00/MT FOB Ningbo 


Remarks :1) Price will be adjusted when exchange rate fluctuates more than 3% (based on USD:RMB=1:6.85)

2)Validity for this offer is one week .


Best regards, 

Lola 

点评:

1. 一般来说,开发信长短其实没什么特别严格的标准,当然,在内容明确的情况下,越短越好,上文密密麻麻,并没有突出太大的亮点; 


2. 发件人没有在邮件里讲明自己的名字,在开发信中你的名字比公司名字更重要,除非你们公司是行内巨头,后续跟进的邮件中,客户才会慢慢对这个名字加深印象;


3. 在开发信中,不需要体现各类资质证书,你不知道客户所处市场的具体要求,也不知道客户的敏感点在哪里,建议体现国际市场最常见的证书即可,其他的等客户需要的时候,他问你,你再来答,这样其实也是在后续跟进客户时多个沟通的机会;


4. 不建议在开发信中报价。客户会拿着你的规格、价格跟别的供应商进行比价,一旦没优势,直接pass; 


5. 报价的种类太多也是一个弊病,有些根本不对客户口味和市场的邮件,客户一看很明显就是推销信了,回复的欲望大打折扣;


6. 报价有效期一个星期,假如遇到客户刚刚度假放假回来查收邮件,一看已经过了有效期,意味着这封开发信失去了意义。


总而言之,整封开发信看下来,没有什么吸引客户的卖点。

修改:

Hi Purchase Manager,


一般用Hi 不用dear,在和客户多次建交后,随着他对你的称谓再调整即可


It's Lola from Lingo China. Hope this email finds you well. 


这句话是万能的问候,非著名公司名称不需要全部体现


As a leading manufacturer for various kinds of spices and dried vegetables, (此处产品加粗)we have exported garlic, ginger, carrots, cabbage and so on throughout the world.


如果产品基本世界各地都有市场,不需要列述具体国家,一句话带过。列述主打的产品就行,不要太多 


More than 10 years' experiences in this field and FDA, ISO, etc. Certificated qualification and extreme standard let us keep very competitive in the current market. 


这句突出最主要的证书,并强调在行业内的经验,这些硬件条件让你们在目前的市场保持竞争力


We use standard export refrigerated containers with fresh air supply. There will be an over shipment of 10% gingers. More photos and information can be updated upon receipt of your reply.


这段是我加进去的,重点突出产品的包装,这是这期我要和大家分享的重点,详情请看下文


Any inquiry or requirements will get our prompt attention. 


欢迎垂询,皇冠注册网址开户会及时回应您的要求 


Best regards, 

Lola 


开发信修改解析:

作为生鲜食品,食物的质量是要优先考虑的。以上那段话我提及到标准的出口冻柜保证生姜新鲜外,工厂会多装10%来弥补可能出现的损耗。等收到客户回复,会提供更多照片和信息。 


作为工厂推广,陈述的这些卖点,很有可能就戳到了客户的痛点。也许他曾有某个供应商因为冻柜温度不恰当,生姜大面积发芽,亦或因为运输过程的摇晃,使得姜块破损,然而供应商在装柜数量上并没有覆盖到损耗部分,因此每次的损失都是客户自己承担。


这些实实在在的细节加上数据,如果合作价值胜过他当前的供应商,那比长篇大论说皇冠注册网址开户工厂颇具盛名有用得多。 


客户的需求和痛点,也是皇冠注册网址开户推广产品、服务的卖点。 


前年开始,除了外贸采购,我的专注点更多在市场推广。痛点、痒点、卖点一直是我在摸索和思考的三大营销点。今天重点和大家谈谈痛点。像开发信,如果你写给一个暂无需求的客户,或写得根本戳不到客户的痛点,那就是在做无用功。 


Part 2什么才是客户的痛点


先来看两个例子:


案例1:开发信标题:科威特专线,门到门,实力清关 


这是一个对应客户需求的标题,当有客户需要寄包裹到科威特,可能会联系你。


案例2:开发信标题:电池空运到科威特,门到门,包税包清关 


这是一个对应客户痛点的标题。电池是敏感物质,多少客户烦恼寄电池?寄出去后,又有多少客户会担心清关时被卡住?被关税烦扰? 


所以这个标题就更击中要害,比前面那个标题更加有力度。


当客户需要的时候,会联系你比较价格,也许他已经有合作的供应商,你只可能当个“备胎”;最差的是,可能他有需求,但是解决他需求的人却不是你。


抓住客户痛点,就像皇冠注册网址开户俗话说的打蛇打七寸,直击重点。


在和客户沟通的过程中,皇冠注册网址开户常常走进一个误区:一旦客户询问一个产品,就滔滔不绝去介绍这个产品的各种优点


前不久给我妈买手机。走到柜台,柜台的女销售见皇冠注册网址开户在看一部小米手机,马上开始了营销演讲:这个星期这部手机卖了几十台,现在很多人都不喜欢苹果手机,安卓系统又流行起来了……直到我打断她说:“我就在用苹果手机,并且觉得苹果系统很不错,这是给我妈用的。”场面一度很尴尬。这就是业务员的销售误区。她先入为主地误判,反而会遭到顾客反感。 


如果她放下那些套路和说辞,先问问我,我可能会告诉她上一部安卓手机的问题,这次想选哪一款或者听听她的推荐。可是她这么一来,我什么都不想说了,迅速逃离尴尬,换下家。


这类销售员叫做Crocodile salespeople,鳄鱼销售员:大嘴巴,小耳朵。在销售过程中,只有设法让客户参与进来,你才能了解更多客户的需求甚至痛点。 尤其是在和客户推广新产品的过程中,一定要把握好倾听和诉说的比例。


Part 3怎样才能抓住客户痛点


售前如何揣测客户的痛点,化为推广产品的卖点?


这里分享三个办法:


1. 亚马逊平台等B2C平台适合小型产品,在它们上面可以查询到客户的差评/中评。多去看看老外们的反馈,跟自己的产品对比起来,不足在哪?亮点在哪?这些都可以记录下来,成为开发信中体现的亮点。 


2. 淘宝、阿里巴巴、中国制造网的平台大家再熟悉不过了。去查看差评/中评,提取信息要点。


3. 我总结过产品可能体现的亮点,不同的行业不同的产品,可能各有不同。仅供大家思考:


从原料角度出发-Raw material

比如客户采购塑料桶,收到的大货掺杂了很多回料材质,导致当地很多顾客投诉质量很差。那么在开发信中强调是100% virgin material (百分百原材料),并附上质检报告、抽样率具体数据,直击客户痛点。 


从性能角度出发-Performance/Function

一个产品的运行速度、节能数据、做功数据、融汇的新技术都可以是主打卖点。比方CPU风扇,一个风扇的转速、噪音、排风量等参数的具体体现,关乎到电脑在高温运行时会不会黑屏、反复重启或者关机;而如果客户烦恼之前购买的电脑就出现类似的问题,那么你们的产品卖点覆盖到这些点的话,刚好解决了他的问题。 


打个比方,在开发信中加入具体的形容词和数据,可更加突出产品的性能。类似的表达可以加分:


You will get a 30% increasing production upon using this machine and also it allows one people to perform the task of three people.


使用这台机器能提高30%的产量,同时以一替三,节省人力。


This kind of bicycle can be folded in half and handy to carry around ,especially useful during traveling and traffic jams. 


这个折叠自行车非常便携,在旅行或塞车的时候尤其方便。 


The material is very moisture-wicking. We highly recommend it considering the climate in your place.


这种布料排汗吸湿,考虑到你们当地的气候,皇冠注册网址开户强烈推荐给你们。


从最小起订量定制出发-MOQ(Minimum Quantity)

有很多开小作坊的客户或者小型零售商/分销商/批发商需要的产品订单无法达到最小起订量,假如公司主接小单、散单,这就可以作为推广的卖点:Any order quantity is welcome. 


从设计优势出发-Design

在国外设计和产品是分开算成本的,如果客户公司没有设计团队,他们另外找别人做设计又是一笔额外的支出。如果公司推的点是Free Artwork(免费设计)或者Design fee can be deducted from the order(设计费会在单子中抵扣),那么无疑解决了客户头痛的地方。 


从货期优势出发- Delivery date

产品做到保质保量还不够。不少供应商在货期上掉链子,导致交货不及时,影响销售的进程,也是很多客户的痛点。如何在开发信中体现出货期的亮点呢?可如此介绍:


There is ready stock for our regular & hot selling models. 


常规款或者热卖款皇冠注册网址开户都有库存。


You don't need to worry about the delivery date as we just introduced one more production line recently. 


不需要担忧货期,皇冠注册网址开户最近才刚引进一条生产线。


In time delivery will be ensured. Otherwise please claim compensation when it is delayed. 


皇冠注册网址开户会确保如期交货,不然你可以得到延误赔偿。(报货期一定要多留余地!)


从售后服务优势出发- After-Sales Service

多少业务售前热情得如沐春风,售后又冷漠得爱理不理。尤其是出现问题的时候,客户收到货发现包装不合格、货物破损、机械设备操作后故障率高、产品效果与售前描述差别悬殊等等,一朝被蛇咬,客户再找下家一定更加谨慎。 


在写开发信的时候,类似的表达可以加分:


You can depend on high quality service. We'll treat every email within 24 hours. (Usually much faster)


皇冠注册网址开户提供高质服务,24小时内(通常更快)回应每一封来信。


We have branch office in Bali and can arrange door-to-door service every other day. 


皇冠注册网址开户在印度巴厘有办公室,会在隔天安排上门服务。


We will provide detailed English manual for your operation guidance.


皇冠注册网址开户会提供详细的英文说明书,指导你如何操作。 


Should anything unforeseen ever occur, we will make sure your machine is back up and running again quickly. 


如遇到任何不可预计的情况发生,皇冠注册网址开户也会确保你订购的机器快速恢复正常使用。


We guarantee after sales support with effective service coordination from our experienced service engineers. 


得益于我司经验丰富的工程师,皇冠注册网址开户能够担保售后效率的服务协调工作。